こんにちは。マーケティング担当の伊藤大地です。

昨日、国内初のインバウンド・マーケティングのセミナー「INBOUND MKTG 2013」に参加してきました。まだ、インバウンド・マーケティングという言葉に馴染みのない方も多いと思います。

従来の広告枠やDM、電話営業などこちらから提案していく、外向き(Outbound)なマーケティングから、見込み客が自ら、ソーシャルメディアや検索エンジンを通じて自社サイトに来てもらう(Inbound)ようにするマーケティングに、変わっていかなければなりませんね、というのがごく簡単なご説明になります。

しかし、実際のところ、インバウンド・マーケティングを実践するにあたり、どんなコンテンツを作ればいいのか、どうやって効果測定したらいいのか、そもそもブログやSNS、PDFドキュメントなど様々にあるツール、メディアの中から何をどう使えばいいのかなど、つい考えてしまいがち。

インバウンド・マーケティングとは、方法ではなく考え方、哲学である

しかし、そうしたハウツー的なメソッドではないことを、イベント主催者であり、日本にこの概念を輸入した張本人でもある、マーケティングエンジンの高広伯彦さんは、「インバウンド・マーケティングとは、方法ではなく考え方、哲学である」という言葉で表しています。

では、どういう考え方なのか。高広さんが古い考え方、新しい考え方を対照的に、そして印象的に説明されていたので、幾つかご紹介します。

古い考え方：（ソフトウェア販売において）店頭で説明して、パッケージソフトウェアを買ってもらう

新しい考え方：30日トライアルや、無料の機能限定版でまず評価してもらう

古い考え方：ユーザーに嫌われがちな広告やDMを使う

新しい考え方：検索を中心に据えて、自社のコンテンツに来てもらう

古い考え方：コンバージョンを上げるために、煽ったコンテンツを増やす

新しい考え方：ユーザーに愛されなければダメ。嘘のないコンテンツを増やしていく

古い考え方：（見込み客を捕まえる）ハンターになる

新しい考え方：（見込み客を愛でて育てる）ハーヴェスター（農家）になる

いずれの表現にも共通しているのが、「何を見て何を選ぶのかは、企業ではなく消費者が握っている」という認識だろうと思います。

また、こうした取り組みが売上として実を結ぶまでの期間については、パネルディスカッションで取り上げられていましたが、概ね半年から1年はかかるだろう、と見解が一致していました。

どういうコンテンツを増やせばいい?

イベントでは、実際にインバウンド・マーケティングの取り組みを始めている企業や、それをサポートするスペシャリストの方が、どういうコンテンツを作ればいいか、という点についても議論がかわされました。

その中から、印象に残った発言をいくつか引用しておきます。

自分が書きたいことをことを書くのもダメ（ビジネスと関係がなくなる）、お客さんが読みたいことだけを考えて書くのもダメ（継続できない）、自分が読みたいと思うものを書き続けるのがいいです。 河野武さん

私はこう思う、という情報を発信したほうがいい。読者に悩みをさらけ出したり、本音トークをしたり、突っ込みどころをあえて残したり、巻き込んでいくのが重要だと思います。 インフォバーン 増田隆幸さん

マーケティングにとらわれていると、差別化ばかりでどんどん、本来ボリュームのある中心部分が空洞になってドーナツの穴ができてしまう。ど真ん中のところを狙っていくことも重要です。 水野学さん

などなど、参考になる発言ばかりでした。KPI設定、効果測定、PDCAサイクル......と考えなければならないことはいろいろありますが、初心忘れず、という思いを強くしたイベントでした。

• オウンドメディア「Six Apartブログ」の運営の実態を、INBOUND MKTG 2013でお話しました